放弃了海外留学深造的机会，桐乡梧桐街道秋蒙服饰有限公司的“接班人”徐夏俊、朱晓燕夫妇2012年回到了故乡。没有选择跟随父辈企业的发展经营理念，他们从电商起步，开启了创建自有服饰品牌的道路。从单纯的线上经营，到转变思路开拓多样化的营销渠道，结合线下品牌的创建。聘请海外知名设计师操刀，设计开发百余个服装款式，力推线上、线下同平台运营……而今，一套成熟的“轻奢”风格服装品牌企划方案已在夫妻俩的手头酝酿完成。

今后，这对海归夫妻的再创业之路走向何方？父辈的企业在年轻一辈手中又该如何传承延续？日前，记者来到位于桐乡梧桐街道工业园区的秋蒙服饰，对话徐夏俊、朱晓燕，听他们描述企业、品牌的规划蓝图。

海归夫妻踏上再创业之路

记者：您和妻子两人当初都有海外留学的经历，是什么样的契机促使你们回到桐乡？走上了这条再创业之路？

徐夏俊：我和妻子朱晓燕是同在英国爱丁堡龙比亚大学就读时认识的，我们两人是同学，我学的金融，她是国贸专业的。2011年本科毕业后，家里的企业也需要人接手，所以我就先回到桐乡开始负责营销这块。因所学专业和家里企业背景的原因，平时我们两个人在一起也会经常讨论今后经营发展的问题，这跟我们毕业后将要走的人生道路息息相关。

我妻子很早的时候就做过电商，而且还小有成绩。此后她心中就一直有想涉足电商，做大做强的梦想。毕业之后，我们也遇到了一个需要抉择的难题。当时妻子已经拿到了英国杜伦大学研究生的录取通知书，而我在国内一个人负责电商市场的开拓，两个人就商量，是回来一起为了实现梦想而奋斗？还是继续深造？

最终，她选择回到国内，也是从那一年起，我们开始从电商着手，正式踏入了服装这个行业领域。可以说这也是一次抉择吧，但既然选择了这条路，我们两人也想要打造自有品牌，不要再走过去传统的发展模式，摸索出转型升级的方法来。 　　

记者：着手经营企业后，遇到了哪些困难和难题？率先选择从电商着手，我们又取得了哪些成绩？

徐夏俊：刚刚毕业回到企业那段时间其实什么都不懂。我们俩人虽然专业与经济相关，又有企业的家庭背景，但真正具体到服装这个行业，以及国内兴起的电商领域，都算是门外汉。起初的很长一段时间里，自己都要花很大功夫去学习，钻研。譬如，过去企业传统的营销模式是订单贴牌，虽然利润和效益还不错，但企业没有自己的开发设计能力，沦为代工工厂后，就极易被这个竞争力强的市场淘汰。我们虽然都意识到这个问题，但企业的营销渠道怎么转变？是一点点来还是一下子调头？具体又应该向哪些方向去发展？很多问题需要我们去思考。

2011年，我们建立了自己的首家“C店”，开始在线上运营我们的自主品牌“珍秋”。起初头一年的销量大概在5000套左右，但算是略有起色。在2013年的时候，我们的品牌又进驻了天猫店。当时做出这个选择也是想把品牌影响力扩大，提升知名度，同时提升产品的附加值。这期间遇到了不少困难，由于我们起步早，选产品、拍照、制图等等现在比较成熟的电商技术、人才，当初都还不多，我们就靠自己一点点摸索，学习，花了很大的功夫。

还好付出很快也有了回报。2014年上半年我们主推的一个女装吊带裙产品因为性价比较高，款式较为大众化，一下子成了“爆款”，上半年走了近10万件的量，让我们的品牌在线上有了一定的知名度。 　　

线上线下结合，力推自主品牌

记者：在线上取得了一定的成绩后，后来又是如何继续发展的？

徐夏俊：虽然这几年电商产业做的十分红火。但我始终认为，平台只是营销的多种渠道之一。服装行业与时尚元素密切相关，如今行业里的诸如ZARA、优衣库等国际服装品牌主打的都是“快时尚”理念，在他们的成功经验里，不难发现，线上线下的产品线是一致的。顾客在购买服装产品后，享受的售后服务待遇也是相同的。虽然如今我们的线上渠道已经有了一定的成效，但我还是决定把渠道开拓成多元化的模式。近几年来，我们也是这么做的，把产品销路逐渐拓宽到各种线下的渠道中来，这一做法逐步稳定了企业的利润增长。

我觉得，到前几年为止才能说，我们真正在接手负责运营整个传统企业，使之成为我们新的利润增长点的支撑。虽然说过去接手的过程很难，但更难的是如何把企业更好地向未来发展？我们俩人也没有忘记最初的理想——创建一个自主独立品牌。 　　

记者：品牌的创建绝不是一朝一夕之事，我们做了哪些准备工作？

朱晓燕：今年，我们与一位知名的服装设计师Olivia Ong 达成了合作协议，为我们的品牌操刀设计具有时尚潮流元素的服装产品。她曾是“Juicy Couture”、“Alexander Wang”

等美国多个潮流品牌的服装设计师。其实，设计时尚元素更多还是要看欧美流行趋势，所以外来设计师的引入，我觉得会是对我们将来品牌的一大助力。当然，产品款式也决不能“拿来就用”，在整个产品、款式设计过程中，我也全程参与。譬如我会给设计师提供一些国内相对销路较好的服装元素、版型、花型和颜色，提供给对方作为参考。而她的设计稿出来以后，我们也会再进一步对接协商，进行一些修改调整，尽量让服装款式在保留时尚元素的同时，更加接地气。今年初以来，我们已经合作设计了100多个服装款式，这是我们强大的开发能力，也将是未来品牌推广过程中坚实的后盾。

记者：今后的原创品牌将会选择什么样的营销渠道和模式？是单纯做线上？还是线上、线下结合？

徐夏俊：前面说过，我们还是会学习成功服装企业的经验，选择一个线上线下相结合的模式来推广。但起初我们想从Shopping Mall（商业综合体）做起，这其实是品牌影响力推广的一个重要渠道。目前，我们已经跟万象城旗下的综合体五彩城达成了初步招商合作协议，大悦城以及其他的一些创意设计师商场也正在洽谈之中。今后我们的运营方式也将以直营为主，选择一些人流量较大的一线城市商场，首先打响品牌知名度，继而加强线上线下的协作运营，把我们的自主品牌做大做强。 　　

用大数据理念 绘就梦想发展蓝图

记者：眼下我们自主品牌的规划方案基本已经达到一个相对成熟的阶段了，对今后企业和品牌的发展有怎样的展望呢？

徐夏俊：如今的国内市场，较为流行的服装风格都较为平民化，款式设计偏欧美。我们也会将整体的产品定位在这个角度上，目标客户群体则是30到45岁之间，因为这些客户群体，仍是现阶段的消费主力，有充足的消费能力，对自己的衣着又有一定的要求。而他们要求的服装款式都比较大方，设计简洁。

如果你问很多服装行业的从业者，不少人都会对以上这几点达成共识。然而再进一步呢？如何将这些信息化为我用？或者说对企业来说，怎么去对接这个市场？我觉得在信息时代下，大数据也能够服务于企业的日常生产经营，优化我们的客户服务体验。

我想，今后在这方面，我们的品牌也能够通过科技手段的引入，把大数据的理念应用进来。譬如，根据每一名消费者的风格偏好，推送相应的服装产品；根据饮食习惯，调整产品的风格、码数。这些信息将为我们的生产经营提供更一手化的依据，让客户服务更加细致、贴心，加强每一名消费者的品牌认可度和客户黏性。这是我们今后想要通过开发微信、APP客户端等做到的一点。 　　

记者：有没有一个具体方案来规划企业和品牌的未来发展？在你心中今后的自主品牌会是怎样一个景象？

徐夏俊：这两天我手头在完善的一份企业规划方案里，我为我们的企业和品牌制定了一个“五年计划”。从明年开始启动，先发展一到两个自营店；随后的第二年选取几个一线城市，开设分店，并把直营店规模控制在10个左右；接着上线线上销售平台，并最终把线上线下的销售渠道、平台打通。这一点前面也讲到过，而我在国外留学时也深有体会。我认为，不管是线上还是线下平台，产品是互通的。未来的发展过程中，我们还是要达到一个平衡点，渠道的本质只是一个通路，并不能把产品分隔开来。最终，我们会做到线上线下同步运营。

同时，在我们强大的设计开发能力下，我们可以提升产品更新换代的频率，甚至每周都推出10多个款式。把线上平台的推广模式运用到线下来，通过这样实时上新的方法，带来老顾客的回访。当然，今后我们也会开发自主品牌的APP，运用科技手段，带来一些个性化的功能，譬如私人定制等等，丰富企业和品牌的服务模式，吸引更多受众群体。